Deux maraîchers engagés dans une même dynamique

Julien Hamon est installé sur une ferme de 35 hectares, associant maraîchage et activité de paysan-boulanger. La ferme fonctionne avec trois associés et trois salariés. Son parcours est marqué par une première expérience de coopération entre maraîchers, découverte lors d’un stage en BPREA, qui lui a donné envie de reproduire un fonctionnement fondé sur le partage des cultures et la vente en commun. Julien Toublant est installé plus récemment, sur une ferme maraîchère biologique de 3 hectares. Il travaille sans associé, avec une salariée. Alors qu’il cherchait à développer ses débouchés, la rencontre avec Julien Hamon a permis de construire progressivement ce partenariat, d’abord autour du magasin de producteurs, puis du marché et de l’AMAP. Dans cette situation, la compétence consiste à organiser un partenariat de gamme entre deux fermes maraîchères, afin de vendre ensemble une offre complète, tout en évitant que chaque ferme ait à produire seule l’ensemble des légumes. Le partenariat s’est donc construit à partir de deux trajectoires différentes : une ferme déjà structurée, avec une expérience ancienne du partage de gamme, et une ferme plus récente, en phase de développement.

Un partenariat né d’une expérience transmise

Ce partenariat est d’abord né d’une expérience transmise. L’un des maraîchers avait découvert ce fonctionnement lors d’un stage, auprès de fermes qui partageaient déjà les cultures et se regroupaient pour la vente. Il explique avoir eu “la chance” de reprendre ce système, en gardant en tête que, dans le maraîchage, faire seul une gamme très large peut vite devenir lourd. Il le formule assez directement : “Je pense que c’est une des clés qui fait que tu dures dans le métier.” Le partenariat répond donc à un objectif assez clair : réduire la charge mentale, gagner du temps, faire du volume, sécuriser les débouchés et maintenir une offre attractive pour les clients.

Produire moins de légumes chacun, mais proposer une gamme complète ensemble

Ce qui guide leur manière de faire, c’est l’idée qu’il est difficile d’être efficace sur trop de légumes à la fois. Produire une demi-gamme permet de se concentrer sur moins de cultures, de monter en compétence, d’investir dans du matériel adapté et de gagner du temps dans les gestes de production. Par exemple, plutôt que de produire un petit volume de nombreux légumes, chacun peut produire davantage de certaines cultures et mieux organiser son travail. Cette logique permet de faire du volume, tout en gardant des prix de vente directe, puisque les produits sont vendus aux clients sans passer par des revendeurs.

Répartir les cultures en tenant compte des envies, des terres et de l’équité

Concrètement, les deux fermes se sont d’abord mises autour de la table pour identifier les légumes à produire. L’idée était de partir d’une gamme commune, puis de répartir les cultures selon plusieurs critères : les goûts de chacun, les terres disponibles, les équipements, la main-d’œuvre, les rotations, mais aussi le chiffre d’affaires potentiel. Certains légumes demandent beaucoup de temps de récolte, d’autres sont moins rémunérateurs, mais restent importants pour avoir un stand complet. La répartition ne se fait donc pas uniquement selon ce que chacun préfère produire. Elle doit aussi permettre de maintenir une forme d’équité entre les deux fermes. Cette répartition prend aussi en compte des contraintes agronomiques. Il ne suffit pas de dire que l’un fera tous les légumes d’une même famille et l’autre le reste. Les rotations obligent à garder une diversité de familles de légumes sur chaque ferme, pour éviter d’appauvrir les sols ou d’installer des maladies. C’est pour cela que les tomates, les concombres, les courgettes, les poireaux, les oignons ou les légumineuses sont répartis avec attention. La compétence consiste donc à articuler une logique commerciale, une logique technique et une logique de soutenabilité du travail.

Organiser des ventes communes sans effacer chaque ferme

Sur les marchés, le fonctionnement est pensé pour être simple pour les clients. Le stand est commun, les légumes sont mélangés, et le client a l’impression d’avoir une seule offre en face de lui. En revanche, en arrière-plan, les ventes sont suivies précisément. Le ticket Z permet de savoir quel légume a été vendu et à quelle hauteur. Ensuite, chacun récupère la part qui correspond à ses productions. Au magasin de producteurs, le logiciel de caisse permet aussi de réattribuer les ventes à chaque producteur. Pour l’AMAP, le fonctionnement demande davantage d’attention, car les engagements sont pris à l’avance et l’objectif est de maintenir un équilibre sur la durée du contrat.

S’appuyer sur des outils simples pour coordonner le quotidien

Les outils mobilisés restent assez simples : le ticket Z pour répartir les ventes, le logiciel de caisse du magasin, Tricount pour suivre certains frais communs, une boucle Signal pour les informations pratiques liées au marché, et un planning d’alternance entre semaines paires et impaires. Ces outils ne remplacent pas la relation, mais ils évitent que tout repose uniquement sur la mémoire ou sur l’implicite. Ils permettent aussi de rendre visible ce qui doit être partagé : les ventes, les frais, les présences au marché, les commandes, les nouveautés à apporter sur le stand.

Faire tenir le partenariat par la confiance et la responsabilité de chacun

Le partenariat repose aussi sur une règle moins visible, mais centrale : la confiance. Il n’y a pas forcément de contrat formel sur l’ensemble du fonctionnement. Il existe plutôt un contrat moral, construit dans l’expérience, parce que chacun sait qu’il a besoin de l’autre pour maintenir le stand et les débouchés. L’un des maraîchers résume bien cette posture : “il ne faut pas trop regarder dans l’assiette du voisin.” Cela ne veut pas dire qu’il ne faut rien suivre, mais plutôt qu’il ne faut pas transformer chaque écart en suspicion. Chacun reste responsable de sa ferme, de ses choix techniques, de son rythme de travail et de son résultat économique, tant que les engagements communs sont tenus.

Constater les effets du partenariat dans la durée

Aujourd’hui, plusieurs éléments leur permettent de dire que le partenariat fonctionne. Le premier indicateur est sa durabilité : depuis plusieurs années, le système n’a pas été remis en cause. Le stand reste fourni et diversifié, même lorsqu’une culture rencontre un problème. Par exemple, lorsqu’une attaque de mildiou touche les tomates d’une ferme, l’autre peut malgré tout maintenir une partie de l’offre. Le partenariat crée donc une forme de résilience : l’aléa ne disparaît pas, mais il ne repose pas entièrement sur une seule ferme.

Ajuster le fonctionnement quand certaines cultures posent question

Cela ne veut pas dire que tout est figé. Certaines cultures obligent à rouvrir la discussion. Le mesclun, par exemple, pose question parce qu’il demande du temps, des charges et de la récolte, sans être forcément rentable au prix actuel. Dans ce cas, plusieurs options sont envisagées : transférer la culture à l’autre ferme pour voir si elle fonctionne mieux, augmenter le prix, ou arrêter la culture si elle n’a pas de sens économiquement. La compétence consiste alors à pouvoir se dire les choses, à objectiver la discussion par des chiffres quand c’est nécessaire, et à ajuster sans remettre en cause tout le partenariat.

Formaliser davantage sans rigidifier le partenariat

Les maraîchers identifient aussi des améliorations possibles. Ils envisagent notamment d’instaurer un vrai temps de bilan, en début et/ou en fin de saison, pour regarder ensemble ce qui a fonctionné, ce qui a été trop lourd, ce qui mérite d’être ajusté. Ils évoquent aussi la possibilité de sécuriser davantage la place de marché, afin que les deux fermes soient reconnues administrativement sur le stand, et pas seulement dans le fonctionnement informel. Cela permettrait de mieux protéger chacun si le partenariat évoluait.

Le mot de la fin

Ce partenariat de gamme montre que la coopération ne repose pas seulement sur de la bonne volonté. Elle demande de répartir les cultures, de suivre ce qui est produit et vendu, d’ajuster régulièrement l’organisation, mais aussi de construire une relation de confiance et d’accepter que tout ne puisse pas être parfaitement calculé. L’enjeu est donc de trouver un équilibre suffisamment juste pour que chaque ferme garde sa place et son autonomie, tout en proposant ensemble une offre complète, lisible pour les clients. Ce fonctionnement permet de produire moins de légumes chacun, de gagner en efficacité, de réduire la charge mentale, de sécuriser les ventes et de mieux faire face aux aléas, à condition que la confiance, l’équité et les ajustements restent au cœur du partenariat.